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管理系統(tǒng)網(wǎng)站建設(shè)是建站雙方合作共贏的過(guò)程，客戶有需求，建站公司提供服務(wù)，各取所需。然而由于現(xiàn)在從事網(wǎng)站建設(shè)的公司、工作室、個(gè)人比較多，據(jù)簡(jiǎn)單估算一個(gè)地級(jí)市的建站團(tuán)隊(duì)至少有100個(gè)，所以業(yè)務(wù)開發(fā)成為建站公司所必須面對(duì)的難題，在客戶開發(fā)過(guò)程中，如何才能保證和目標(biāo)客戶達(dá)成合作，如何和客戶進(jìn)行溝通交流，也是建站公司需要了解的。
一、了解并理解你的客戶
網(wǎng)站建設(shè)公司的主要客戶是中小企業(yè)，中小企業(yè)為什么需要做網(wǎng)站，這在每一個(gè)時(shí)期都不太一樣，例如互聯(lián)網(wǎng)的初時(shí)期，企業(yè)用網(wǎng)站只是展示使用，而現(xiàn)在隨著電商的盛行，讓企業(yè)找到了互聯(lián)網(wǎng)掘金的渠道，營(yíng)銷型網(wǎng)站也就漸漸被企業(yè)客戶所認(rèn)同。
這一步，并非指的是了解客戶的建站需求，而是了解客戶的本身，甚至是了解企業(yè)建站代表，筆者總結(jié)了以下幾個(gè)方面：
1、了解客戶面臨哪些商機(jī)，又有哪些挑戰(zhàn)
企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)可以幫助企業(yè)抓住互聯(lián)網(wǎng)的商機(jī)以及應(yīng)對(duì)信息化的挑戰(zhàn)，從客戶的行業(yè)角度和具體公司角度來(lái)分析客戶的潛在商機(jī)和挑戰(zhàn)，如何通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售提升和品牌的塑造等等，有助于建站公司和企業(yè)達(dá)成進(jìn)一步合作。
2、了解客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
一方面你可以更加詳細(xì)的了解到客戶的困惑，可以幫助企業(yè)快速的找到網(wǎng)站的定位，做好網(wǎng)站建設(shè)策劃方案。
另一方面，客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也屬于你的客戶。網(wǎng)站建設(shè)這個(gè)行業(yè)不存在行業(yè)沖突，不是說(shuō)給某個(gè)行業(yè)的某個(gè)公司做了網(wǎng)站就不能給其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做網(wǎng)站了。
3、掌握客戶的決策流程
在正式洽談建站合作的時(shí)候，你應(yīng)該真正的弄清楚企業(yè)的決策過(guò)程。你需要知道在你對(duì)面的企業(yè)代表是否能有權(quán)決定是否在你這里建站、建站的價(jià)格等等，如果不能，你就應(yīng)該把他放在中間人的角色上，給予中間人應(yīng)該得到的“利益”，避免對(duì)中間人夸夸其談而忽視一些潛在的規(guī)則。
4、企業(yè)的文化、價(jià)值觀是什么
企業(yè)的真正文化，并不是寫在企業(yè)內(nèi)刊或者掛在企業(yè)網(wǎng)站上的，你需要更加深入的了解客戶的文化和工作作風(fēng)。建站公司會(huì)經(jīng)常遇到一些難纏的客戶，有些企業(yè)雖然口頭上答應(yīng)，但簽合同的時(shí)候就大肆修改條款，出爾反爾等等，會(huì)讓你之前的商談結(jié)果付諸一炬。還有的企業(yè)在建站合同中約定了一些事項(xiàng)，實(shí)際操作的時(shí)候卻增加很多額外的補(bǔ)充條款。這些都與企業(yè)的文化氛圍有關(guān)，總之，多了解一些是沒有壞處的。
二、 對(duì)客戶拒絕進(jìn)行換位思考
建站公司的業(yè)務(wù)員在進(jìn)行推銷的時(shí)候，就會(huì)經(jīng)常遇到客戶拒絕。有些業(yè)務(wù)員會(huì)抱怨：我明明已經(jīng)知道客戶非常需要網(wǎng)站建設(shè)，而且這個(gè)客戶也有能力支付建站的費(fèi)用，可是我實(shí)在搞不懂為什么他總是一副拒人于千里之外的態(tài)度呢?企贏001對(duì)建站公司介紹自己的網(wǎng)站的時(shí)候也一樣經(jīng)常遭到拒絕，因?yàn)閷?duì)于推銷，客戶有足夠的理由拒絕你，這不可避免：客戶在第一次交談中并不知道自己能從交易中得到什么，但是他可以肯定的是你要從他的口袋里掏錢。你如果想明白了這一點(diǎn)，就可以坦然面對(duì)客戶的拒絕。
三、了解并理解客戶的建站預(yù)算
網(wǎng)站建設(shè)不是一個(gè)小數(shù)目的投入，客戶謹(jǐn)小慎微、不能理解做出決斷是可以理解的。經(jīng)常有企業(yè)會(huì)說(shuō)：你們建站很專業(yè)，有實(shí)力，品牌也很有保障，可是我們沒有足夠的預(yù)算來(lái)做這個(gè)網(wǎng)站。這個(gè)時(shí)候建站公司需要給予充分的理解和尊重，或者價(jià)格比較高是一方面的因素，不過(guò)如果你對(duì)網(wǎng)站的介紹能夠真正符合客戶的需求的話，那么客戶在財(cái)務(wù)預(yù)算上的安排也是可以調(diào)整的。
有一點(diǎn)是重要的，不要因?yàn)榻K確定的建站費(fèi)用低于你的預(yù)期，就要對(duì)網(wǎng)站建設(shè)縮水工作?？蛻羰悄愕囊率掣改?，客戶的朋友圈子也會(huì)是你的潛在客戶。
四、弄清楚你的客戶關(guān)心什么
對(duì)于網(wǎng)站建設(shè)，用戶關(guān)心什么?企贏001總結(jié)了三點(diǎn)，排名有先后：
一是建站質(zhì)量
二是建站費(fèi)用
三是建站公司服務(wù)
但是客戶往往不會(huì)直接表現(xiàn)出來(lái)對(duì)這些問題的關(guān)心，這就需要建站公司進(jìn)行引導(dǎo)，讓客戶多談一些自己的想法，進(jìn)行認(rèn)真、真誠(chéng)的聆聽。例如：
建站公司：“能說(shuō)一說(shuō)您對(duì)我們公司以及這一產(chǎn)品存有哪些疑慮嗎?如果您愿意說(shuō)出來(lái)，相信我一定會(huì)盡全力給您滿意答復(fù)的。”客戶：“事實(shí)上，我對(duì)你們公司并沒有完全深入的了解，不過(guò)對(duì)于這類網(wǎng)站倒是了解一些，因?yàn)橛幸恍┢渌?a href=http://www.mpian.cn target=_blank class=infotextkey>建站公司也和我們進(jìn)行過(guò)多次聯(lián)系……”建站公司：“那么，您對(duì)我們公司的建站服務(wù)和其他公司的服務(wù)一定進(jìn)行過(guò)一番比較，您的比較結(jié)果能說(shuō)出來(lái)聽聽嗎?”客戶：“根據(jù)我的了解，我認(rèn)為你們公司在價(jià)格方面……”建站公司：“其他方面呢?”客戶：“除了價(jià)格因素，我還對(duì)網(wǎng)站建設(shè)的質(zhì)量和售后服務(wù)比較關(guān)心，你知道這些情況對(duì)我們十分重要……”建站公司：“我理解您的顧慮，如果這些問題我們能夠做到完全讓您滿意的話，那么您對(duì)建站周期還有哪些要求嗎?或者您還有其他需要補(bǔ)充的問題?”客戶：“按照我們一貫的做法，建站日期好是在……至于其他問題，我還有一些擔(dān)心，比如……”
五、挖掘客戶拒絕的背后隱情
在跟客戶推銷建站業(yè)務(wù)的時(shí)候，客戶不管做不做網(wǎng)站，都可能會(huì)拒絕。拒絕的理由有真實(shí)的，也有托詞。如果盲目相信這些借口，那么你可能就會(huì)永遠(yuǎn)的失去一次合作的機(jī)會(huì)?？蛻舨辉敢庹f(shuō)出真正的拒絕理由必定有一定的原因，如果客戶不愿意說(shuō)，那么你也不要挑明其中的真正原因，很多時(shí)候，雙方只要心知肚明就可以了。即便明知客戶提出的理由并不真實(shí)，也要首先表示認(rèn)同和理解，這有助于拉近你與客戶的心理距離。客戶的拒絕背后有著怎樣的隱情，這需要你主動(dòng)地、有技巧地進(jìn)行挖掘，如果你不努力，那么很可能永遠(yuǎn)不知道客戶拒絕你的真正原因。一旦找到客戶拒絕你的真正原因，那么就要圍繞這些原因與客戶進(jìn)行溝通，盡可能地不要偏離主題，這是提高銷售效率的重要方式。
六、建站公司要與客戶共贏
企贏，就是企業(yè)共贏，網(wǎng)站建設(shè)就是典型企業(yè)共贏的行業(yè)。但是很遺憾的是，現(xiàn)在的一些建站公司為了追求短暫的利益而退出了一些自助建站或者模板建站，雖然可以讓客戶快速的成交，但是這些類型的網(wǎng)站，對(duì)于企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是沒有任何幫助的，這種一錘子買賣也傷害雙方的長(zhǎng)期合作。
建站公司的業(yè)務(wù)人員也不要只關(guān)注自己的銷售指標(biāo)，而要更多地考慮客戶的實(shí)際需求和所處困境，如果你能為客戶提供更多的幫助，他們通常也不會(huì)讓你吃虧。如果你能滿足客戶某方面的需求，那么就要把這種情形以更好的方式告訴給客戶，有時(shí)如果你不說(shuō)，客戶可能就不知道。在一次成交過(guò)程中實(shí)現(xiàn)友好的雙贏局面是今后與客戶保持長(zhǎng)期合作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，如果你想要實(shí)現(xiàn)成交、并且希望與客戶實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)期的合作，那么你就應(yīng)該付出一切努力在獲取利潤(rùn)的同時(shí)贏取客戶滿意。
另外，也不要逃避你可以從中獲得的利益，甚至可以表明你能獲得的好處以取信于客戶。在你有足夠信心的時(shí)候，不妨犧牲一些眼前的利益，例如建站預(yù)付款問題上可以少收一部分，作為建站質(zhì)量擔(dān)保，讓客戶感受到你的誠(chéng)意和實(shí)力。
