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管理系統(tǒng)從以上的真實(shí)案例可以說明一個(gè)問題：直通車一定是可以實(shí)現(xiàn)賺錢的目的，關(guān)鍵是在于你怎么去玩。一切不以賺錢為目的的直通車都是耍流氓。
第一種定位：必須要有好的產(chǎn)品和服務(wù)才能做直通車。很多買家都希望通過直通車可以快速打造一個(gè)爆款，實(shí)現(xiàn)月銷量幾百甚至上千。但是你有沒有考慮過這個(gè)問題：你的產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么？是價(jià)格？款式？質(zhì)量？還是你的服務(wù)？單純的從價(jià)格來講，低價(jià)的產(chǎn)品雖然的短時(shí)間內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)銷量的突破，但是買家的黏度是很低的，也就是說當(dāng)?shù)赇伌蛘圩龌顒?dòng)的時(shí)候銷量就很好，一旦不做活動(dòng)，銷量也就可想而知，這樣的情況做直通車往往是很難做起來的。
第二種定位：你是屬于哪種層次的賣家。簡(jiǎn)單的說，你打算每個(gè)月在直通車上花費(fèi)多少預(yù)算？想實(shí)現(xiàn)多少件的銷量？一個(gè)簡(jiǎn)單的公式可以算出來，直通車的保本流量=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率*毛利率，如果這個(gè)潛在的爆款客單價(jià)是100元，轉(zhuǎn)化率為2%，毛利率在20%左右，那點(diǎn)擊成本就是0.4元，如果高于0.4元，做直通車從賬面上來看就是虧本的。但實(shí)際上能夠把點(diǎn)擊單價(jià)控制在0.4元的買家寥寥無幾，筆者在好的月份也只能把點(diǎn)擊單價(jià)控制在0.8元以下，所以，這個(gè)帳算好了，就知道自己該怎么來確定目標(biāo)值。如果每天在直通車上花費(fèi)100元，好是選擇精準(zhǔn)的長(zhǎng)尾詞為主，這些詞的流量不大，但是點(diǎn)擊成本比較低，假如產(chǎn)品的性價(jià)比足夠高的話，1到2個(gè)點(diǎn)擊就有可能成交1筆，所以，這種投放方式是屬于窮人的定位。假如每天的預(yù)算增加到300元以上，就可以考慮增加一些精準(zhǔn)而且有一定量的關(guān)鍵詞，如歐美大牌毛呢外套、歐美毛呢外套中長(zhǎng)款等等。有1000元的預(yù)算就可以考慮做定向推廣了。定向推廣雖然流量比較猛，但是轉(zhuǎn)化率往往是關(guān)鍵詞的數(shù)倍，這個(gè)是筆者在實(shí)際操作中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)。
第三種定位：你的產(chǎn)品屬于哪個(gè)階段？尤其是做女裝更是如此，受到季節(jié)性的影響非常大，要做直通車推廣就分為幾個(gè)階段：爆款培養(yǎng)期、爆款產(chǎn)出期、爆款峰值期、爆款衰退期。每一個(gè)階段的推廣策略都是不同的。而從大的定位來分析，又分為爆款和清倉(cāng)款。爆款肯定是當(dāng)季好賣的產(chǎn)品，選擇的關(guān)鍵詞主要是根據(jù)數(shù)據(jù)魔方或者淘寶指數(shù)等工具搜索出來的熱門關(guān)鍵詞為主。如果是做清倉(cāng)款，好是選擇便宜的關(guān)鍵詞為主，比如特價(jià)毛呢外套、清倉(cāng)毛呢外套等等。這些詞的競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)相對(duì)比較低，出價(jià)也會(huì)相應(yīng)的低很多。
