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管理系統(tǒng)常常有許多人問：李學(xué)江，B2B行業(yè)網(wǎng)站是怎么銷售的，有哪些銷售方式，哪些工作內(nèi)容，對(duì)于做過B2B行業(yè)網(wǎng)站的人來講都知道，太基礎(chǔ)不過了。但對(duì)于新手，剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人來講，就有必要系統(tǒng)的了解下，有人曾經(jīng)問過我，我做的這個(gè)細(xì)分行業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站，能否全國找代理呀？實(shí)際是他根本不了解該如何銷售。下面來簡(jiǎn)要講解下。
1 B2B行業(yè)網(wǎng)站的銷售方式
B2B網(wǎng)站的銷售模式，主要包括：電話銷售、上門銷售、代理商分銷3種，但是往往又不是孤立的，是多種模式的綜合。但不同規(guī)模的公司，往往會(huì)以某種模式為主，比如阿里巴巴既有電話銷售，又有總部的銷售人員直接上門銷售，還有代理商分銷。以及BAIDU的銷售模式，其實(shí)也是3種模式的結(jié)合，在不同的地區(qū)采取不同的銷售策略。還包括展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)銷售，以及在采用電話銷售、上門銷售的過程中，還要通過QQ、郵件、短信、傳真、快遞的方式，與客戶取得溝通，這個(gè)屬于銷售過程中的輔助措施。
作為B2B行業(yè)網(wǎng)站，我們常常只采用電話銷售、上門銷售兩種模式，因?yàn)槭袌?chǎng)量過小，只針對(duì)具體的行業(yè)，很難有代理商感興趣，因?yàn)樗麄冏龃?，也不好銷售。為了彌補(bǔ)上門拜訪的不便，一些規(guī)模比較大的B2B行業(yè)網(wǎng)站，常采用在產(chǎn)業(yè)集中地建立辦事處的方法，由總部直接管理，一般是在網(wǎng)站比較成熟，甚至已經(jīng)贏利后，才在各地建立辦事處，作為擴(kuò)大銷售額的方法，前期貿(mào)然建立辦事處，可能會(huì)出現(xiàn)管理問題、成本上升等。建立辦事處后，上門拜訪的成本就比較低、也很方便。B2B行業(yè)網(wǎng)站在開始的時(shí)候，由于要節(jié)約成本，以及品牌知名度不高，通常都是以電話銷售為主，甚至大部分的B2B行業(yè)網(wǎng)站，電話銷售都是其主要模式。因?yàn)榭蛻粢徺I的產(chǎn)品在網(wǎng)上都可以看到，也可以試用和體驗(yàn)，而且產(chǎn)品也是在網(wǎng)上運(yùn)行，所以如果我們注重自身品牌建設(shè)、注重自身可信度建立，上門銷售的優(yōu)勢(shì)其實(shí)也不大，完全能通過電話、QQ、傳真、郵件、快遞等方式解決合作過程中的一系列問題。
2 銷售人員的具體工作內(nèi)容
銷售人員的具體工作包括電話銷售、上門拜訪、展會(huì)銷售三個(gè)方面。在某些時(shí)候，上門拜訪、電話銷售、展會(huì)銷售需要互相結(jié)合，下面從三個(gè)方面來講解。
A 電話銷售的具體工作內(nèi)容
（1） 查看銷售管理系統(tǒng)里有那些分配的新注冊(cè)的網(wǎng)站會(huì)員，并開始做好與他們聯(lián)系的準(zhǔn)備工作。
（2） 收集與自己行業(yè)相關(guān)的所有的行業(yè)網(wǎng)站，以及綜合網(wǎng)站，了解與自己行業(yè)相關(guān)的新注冊(cè)用戶，把一些客戶錄入銷售管理系統(tǒng)，或者與他們電話溝通，介紹我們的網(wǎng)站讓他們注冊(cè)，覺得可以做下一次的溝通后，再錄入銷售管理系統(tǒng)。
（3） 開始電話銷售前，要分析客戶，了解這個(gè)客戶公司介紹，主要生產(chǎn)的產(chǎn)品，他們的客戶是誰，我們能為他們提供什么樣的服務(wù)，他們大的業(yè)務(wù)需求是什么，是哪個(gè)地區(qū)的，我們應(yīng)該怎么樣與他們進(jìn)行溝通，開場(chǎng)白怎么講等，關(guān)于目標(biāo)客戶的確定，必須要在網(wǎng)站策劃上下足功夫，網(wǎng)站的定位必須明晰，否則后面的銷售將受到嚴(yán)重影響，關(guān)于客戶需求分析，定位等，我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》里做了詳細(xì)講解。
（4） 與目標(biāo)客戶進(jìn)行電話，包括介紹自己、介紹自己網(wǎng)站、詢問客戶的需求、引導(dǎo)客戶了解和認(rèn)可自己、解答客戶的疑問、讓客戶相信自己、約定好下次跟蹤的時(shí)間等。電話溝通結(jié)束后，要在銷售管理系統(tǒng)里記錄下客戶的具體情況，客戶需要我們下一次什么時(shí)候聯(lián)系，我們需要做哪些工作等問題，方便下一次繼續(xù)溝通。
（5） 電話溝通后，如果拿到QQ號(hào)碼，需加對(duì)方的QQ，在跟蹤的過程中，可能會(huì)采取QQ與客戶進(jìn)行溝通，有時(shí)客戶會(huì)覺得你總是給他打電話，他們會(huì)很煩，QQ溝通有時(shí)會(huì)更好，因?yàn)檫€可以把網(wǎng)站網(wǎng)址、服務(wù)內(nèi)容介紹網(wǎng)址、同行客戶案例等在聊天的時(shí)候就發(fā)給他們，能讓他們更深入的了解。
（6）還需要給客戶發(fā)傳真、發(fā)郵件、快遞等，進(jìn)一步介紹網(wǎng)站提供的服務(wù)，因?yàn)殡娫捒赡苤v得不太清楚，有一個(gè)經(jīng)過精心策劃和包裝的銷售文檔，更能進(jìn)一步讓客戶了解我們網(wǎng)站，更能成功的游說他們與我們合作。有了這個(gè)文檔，他們更好的與公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)和溝通。還可以把公司產(chǎn)品介紹的樣本、公司出版的一些期刊等，快遞給他們，增強(qiáng)他們對(duì)我們的信任和了解，體現(xiàn)網(wǎng)站的實(shí)力。
（7）每天除了跟蹤新的目標(biāo)客戶，還要查看以前跟蹤過的客戶，系統(tǒng)會(huì)記錄跟蹤時(shí)間，會(huì)列出一段時(shí)間未跟蹤的客戶，在后面的銷售管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)會(huì)詳細(xì)講解。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，大部分談成合作的客戶，都是跟蹤超過8次以上才成功的，一部分客戶從開始跟蹤，到后合作，甚至長(zhǎng)達(dá)2年。所以我們銷售人員，需要具備的品質(zhì)就是堅(jiān)持不懈，堅(jiān)持下去，就有勝利的可能。一般跟蹤客戶的時(shí)間為：第一次3天，第二次7天，第三次15天，第四次25天，第5次一個(gè)月后。當(dāng)然沒有絕對(duì)的，有時(shí)客戶會(huì)給你約定跟蹤時(shí)間，比如1個(gè)月后，半年后等，有時(shí)就是一個(gè)托詞而已?？傊褪歉櫟拈g隔時(shí)間和次數(shù)是成正比的。
（8） 客戶確定合作后，擬定合同，并蓋章，通過傳真、郵件、QQ、快遞等方式給客戶，等待客戶回傳蓋章好的合同，并催促客戶在3個(gè)工作日內(nèi)付款，或者按照合同約定的時(shí)間內(nèi)付款。
（9） 協(xié)助客服人員，共同完成客戶的商鋪資料發(fā)布、資質(zhì)審核、客戶使用網(wǎng)站的培訓(xùn)等工作，其中涉及到與客戶聯(lián)系的，要由銷售人員與客戶聯(lián)系。并負(fù)責(zé)與客戶服務(wù)人員講解這個(gè)客戶的具體情況，包括與售后服務(wù)人員講解。
（10）待客戶的廣告、會(huì)員商鋪等處理完成后，下面的日常聯(lián)系工作將交給售后服務(wù)人員，銷售的工作就算基本結(jié)束。售后服務(wù)人員在服務(wù)過程中如果遇到了困難，要由銷售人員與客戶聯(lián)系。
（11） 有的客戶在合作以后，還需要上門拍攝照片，帶記者去采訪，做軟文報(bào)道等工作。有的在合作前也需要上門拜訪，進(jìn)一步游說客戶，簽訂合同等。關(guān)于上門拜訪的工作，下一節(jié)具體講述。
（12） 在試用期的銷售人員，還需要學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、網(wǎng)站各種功能、網(wǎng)站提供的收費(fèi)服務(wù)、電話銷售技巧等，接受公司銷售總監(jiān)或老員工的培訓(xùn)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，銷售人員都要不斷的學(xué)習(xí)，只有充分了解行業(yè)，了解網(wǎng)站的各種功能和收費(fèi)服務(wù)，才能做好銷售。
本文只簡(jiǎn)要講解了B2B行業(yè)網(wǎng)站電話銷售的工作內(nèi)容，具體的工作技巧，將在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站銷售實(shí)戰(zhàn)攻略》后面部分分章節(jié)詳細(xì)講解。
B 上門銷售的具體工作內(nèi)容
直接上門陌拜的成功率很低，因?yàn)榭赡懿涣私饪蛻舻木唧w情況，或者去了客戶不在家，沒有預(yù)約門衛(wèi)會(huì)不讓你進(jìn)去等，在銷售過程中，上門拜訪前，我們都會(huì)先電話聯(lián)系，取得客戶的許可，才會(huì)進(jìn)入到下一步上門銷售的流程，由于上一節(jié)主要講了電話銷售的工作內(nèi)容和工作流程，這節(jié)將略去這個(gè)內(nèi)容。
（1） 在上一節(jié)電話銷售過程中，感興趣的客戶，可能會(huì)直接向您提出，你到我公司來我們?cè)斦劊驗(yàn)椴恍湃蔚脑?，或者他們領(lǐng)導(dǎo)想和你面談等，他們需要你上門跟他們?cè)敿?xì)講解，這個(gè)時(shí)候就進(jìn)入了上門銷售的環(huán)節(jié)。
（2） 還有一種是當(dāng)我們?cè)诟鞯氐霓k事處與目標(biāo)客戶打電話，我們的目的就是看客戶是否感興趣，對(duì)感興趣的客戶，我們自己提出，上門和他們?cè)敿?xì)講解，這個(gè)屬于我們主動(dòng)提出上門拜訪的情況。
（3） 上門拜訪的前提是客戶對(duì)你的服務(wù)有點(diǎn)興趣、愿意接待你，如果沒有這兩個(gè)前提，就冒然上門拜訪，可能你到了客戶公司后，客戶以各種借口不見你，即使見了你后，以忙為借口，不和你詳談，很快就打發(fā)你走了，都會(huì)浪費(fèi)人力、財(cái)力，大大降低上門拜訪的成功率，成本太高。
（4） 確定上門拜訪了，我們要通過網(wǎng)絡(luò)、詢問客戶等，確定好經(jīng)濟(jì)的路線，確定好自己的時(shí)間，以及客戶的時(shí)間。比如我們可以在拜訪客戶的周邊再找一些企業(yè)，一起拜訪，降低拜訪單個(gè)客戶的成本。
（5） 拜訪客戶前要帶好公司執(zhí)照、公司產(chǎn)品樣本、服務(wù)介紹及解決方案、名片、發(fā)票、收據(jù)、公章、周邊合作客戶簽訂的合同等各種資料，注意自己的衣著打扮、交談禮儀等各種事項(xiàng)，以及在合適的時(shí)候，要盡量抓住和客戶簽訂合同的機(jī)會(huì)，對(duì)于小公司，還可以等客戶到銀行打款或現(xiàn)場(chǎng)收款后，才離開，防止客戶變卦。上門拜訪技巧在后面銷售技巧章節(jié)會(huì)詳細(xì)講解。
（6） 對(duì)于合作后需要客戶提供的資料，拍攝的照片，可以在上門拜訪的時(shí)候就讓客戶提供，幫客戶拍攝好公司外景、辦公環(huán)境、生產(chǎn)車間等照片，一則是讓客戶覺得你幫他們做了事，他不好拒絕；二則是合作以后不用再次來拜訪。
關(guān)于上門未談的成客戶的后續(xù)跟蹤工作，以及上門拜訪談成的合作客戶，后面的流程與電話銷售流程是一樣的，在此不再詳細(xì)講解。在此專門講解下展會(huì)銷售，在展會(huì)上更多的還是處于交談階段，和上門拜訪的流程和技巧基本相同。
C 展會(huì)銷售的具體工作內(nèi)容
（1） 展會(huì)銷售從實(shí)際來講，不叫展會(huì)銷售，只能叫展會(huì)拜訪客戶，因?yàn)檎箷?huì)上絕大部分人一般不會(huì)和我們直接簽訂合同，多口頭答應(yīng)和我們確定合作。
（2） 銷售人員在展會(huì)召開10天前就要開始與參加或參觀展會(huì)的目標(biāo)客戶建立聯(lián)系，確定他們是否參加展會(huì)，哪一天去，哪些人去，如果你聯(lián)系的客戶不去，讓他提供要去的人的電話和姓名給您，當(dāng)然這個(gè)人好是具有采購決策權(quán)的人，一般為與此相關(guān)的人，職位越高越好，有時(shí)我們要同時(shí)見他們公司不同部門的人，甚至董事長(zhǎng)，我們都要一一了解清楚。
（3）對(duì)于參加展會(huì)的人，我們到他們展臺(tái)去拜訪前，要挑選中午或拜訪人不忙的時(shí)候，先電話聯(lián)系，或直接去他們展會(huì)前臺(tái)找他們，如果遇到向拜訪的人在見他們的客戶，比較忙，我們要耐心的等待，有時(shí)要等1小時(shí)，他們才會(huì)抽時(shí)間見我們。
（4）洽談技巧在后面再詳細(xì)講解，尤其要注意的是，展會(huì)拜訪不宜太長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)樗麄儽容^忙，展會(huì)拜訪的時(shí)候，也可以帶記者去，對(duì)他們的負(fù)責(zé)人，參展產(chǎn)品做一些報(bào)道，回來后發(fā)布到網(wǎng)站上，為下一步跟蹤做好準(zhǔn)備工作，報(bào)道文章發(fā)布出來后，發(fā)給他們看，讓他們有機(jī)會(huì)進(jìn)一步了解網(wǎng)站。
（5）參加展會(huì)時(shí)除了去別的參展商展臺(tái)拜訪，還有一個(gè)工作就是要做展會(huì)推廣，讓參加展會(huì)的參展商和觀眾更多的了解網(wǎng)站，這個(gè)方面我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣實(shí)戰(zhàn)秘籍》第六章第三節(jié)做了講解。
這個(gè)章節(jié)講到這里就講完了，用較短的篇幅，讓讀者在閱讀本研究報(bào)告之前，對(duì)銷售人員要做的工作有一個(gè)大概的了解，有助于大家更好的閱讀本研究報(bào)告。具體的流程、銷售技巧，后面將會(huì)詳細(xì)講解。
