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管理系統(tǒng) 要想成功說服他人做出你期望的行為，首選要弄清楚人是怎么決策的。做決策受各種復(fù)雜因素的影響，不同的人決策行為和習(xí)慣也存在很大的差異，但從決策的整體過程來看，基本上會(huì)遵循以下五個(gè)步驟循環(huán)進(jìn)行。
做決策的五個(gè)循環(huán)步驟：
1.需求確認(rèn)
2.方案收集
3.方案評(píng)估
4.客服決策壓力
5.方案執(zhí)行
下面我們來對(duì)以上五個(gè)步驟做簡(jiǎn)單地分析
需求確認(rèn)
我們常說行為背后一定有動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)是驅(qū)使人們采取行動(dòng)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，動(dòng)機(jī)是由特定需求而引起，滿足這些需求的內(nèi)在意愿就是動(dòng)機(jī)。
但是并不是所有需求都能被我們自身感知度，我們只對(duì)其中的一部分需求有明確的意識(shí)，并確定要去滿足，這類需求被稱為顯性需求。而另一部需求，我們沒有明確的意識(shí)或并不確認(rèn)是否去滿足，這類需求我們稱之為隱性需求。
事實(shí)上每一個(gè)人都有大量不被感知的隱性需求。需求就像冰山，只有小小的一部分顯露在水面，讓我們?nèi)M足，幸好如此，我們應(yīng)該為此而感到慶幸。因?yàn)橐话闱闆r下，我們只會(huì)主動(dòng)去滿足顯性需求，而忽略隱性需求，只有隱性需求被確認(rèn)之后變成顯性需求，我們才會(huì)去滿足他們，否則我們將會(huì)深陷欲望的深淵。
那么需求是如何產(chǎn)生的呢？隱性需求有是怎樣變成顯性需求的呢？
1.內(nèi)部和外部刺激產(chǎn)生需求
人類因受到來自外部環(huán)境和身體內(nèi)部刺激而產(chǎn)生需求。
例如：當(dāng)人體缺水的時(shí)候會(huì)感到口渴，口渴作為人體缺水的生理反應(yīng)刺激大腦確認(rèn)“喝水”的需求，而人體缺水的現(xiàn)象是人體和環(huán)境互動(dòng)的結(jié)果。正常的代謝導(dǎo)致人體水分流失，在特定的外部環(huán)境影響下產(chǎn)生的緊張情緒或高溫排汗可以加速這個(gè)過程，水分流失引發(fā)“口渴”等內(nèi)部刺激，從而產(chǎn)生“喝水”的需求。
“喝水”這類需求發(fā)生在我們身上的頻率很高，只要受到“口渴”的刺激，幾乎不用思考，我們就可以馬上確認(rèn)“喝水”的需求。因?yàn)?ldquo;喝水”能解決“口渴”，這對(duì)于我們來說是常識(shí)。顯然當(dāng)“口渴”時(shí)，“喝水”很容易變成顯性需求。當(dāng)然你可能會(huì)說，其實(shí)口渴時(shí)，也可以喝啤酒，這不是我們要討論的重點(diǎn)。
2.影響需求通過學(xué)習(xí)唄確認(rèn)成為顯性需求
并非所有的需求都像“喝水”一樣容易被我們輕松確認(rèn)，大量的隱性需求要學(xué)習(xí)才能被確認(rèn)，這里的學(xué)習(xí)是一個(gè)廣義的概念，可以自主動(dòng)的，也可以是被動(dòng)的。從環(huán)境中接受信息，并產(chǎn)生新的想法都可以理解成學(xué)習(xí)。
下面我們舉例一個(gè)具體的例子來理解關(guān)于需求的這些內(nèi)容。
假設(shè)我們正在為一家企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，目前遇到的問題是“網(wǎng)站沒有流量”。
當(dāng)“網(wǎng)站沒有流量”是被我們確認(rèn)的問題時(shí)，我們產(chǎn)生了解決這個(gè)問題的需求。如何解決這個(gè)問題？需要通過必要的學(xué)習(xí)，我們了解了一下解決方案；
方案一 投放搜索引擎廣告
方案二 對(duì)網(wǎng)站執(zhí)行搜索引擎優(yōu)化
方案三 開展電子郵件營(yíng)銷
方案四 投放垂直門戶廣告
然而我們并不確認(rèn)哪個(gè)方案適合我們。這時(shí)的需求并不確定，所以上面所列的4種需求都是隱性需求。
通過進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和決策，終確認(rèn)其中某個(gè)方案是適合我們的方案，比如是第二個(gè)方案，對(duì)網(wǎng)站執(zhí)行搜索引擎優(yōu)化。那么此時(shí)“對(duì)網(wǎng)站執(zhí)行搜索引擎優(yōu)化”的需求被確認(rèn)，成為顯性需求。這就是需求的確認(rèn)過程。
在這里你可能已經(jīng)察覺到，在這個(gè)需求的確認(rèn)過程中，實(shí)際上已經(jīng)存在了一個(gè)完整的決策過程。這個(gè)決策過程存在一個(gè)更大的決策過程的需求確認(rèn)的小環(huán)節(jié)中，類似于計(jì)算機(jī)語言中的循環(huán)嵌套。
這就是為什么我們說人的決策過程是五個(gè)步驟的循環(huán)，而不是五個(gè)步驟的原因。
